Чтобы увеличить продажи, застройщики традиционно внедряют новые решения для организации комфорта, безопасности и просто красоты в своих проектах. Девелоперы, риелторы и маркетологи рассказали, на что обращают внимание покупатели квартир и почему исключительно архитектурой, коммерческой инфраструктурой и благоустройством уже никого не удивить.
«Сейчас время покупателей. И это их право — выбирать лучшие для себя проекты.
Так, в объектах могут появиться дополнительные сервисные составляющие. Например, зоны коворкингов (тренд на гибкий график работы сохраняется, деловые люди проводят встречи или работают вне квартиры, но в пределах ЖК). Коворкинги делают в МОПах и на благоустроенной дворовой территории. В пределах паркингов появляются мойки, зарядные устройства для электромобилей, сервисное обслуживание автомобилей. Отдельными преимуществами для премиальных объектов становятся валет-паркинг и услуги консьержа. Келлеры постепенно перемещаются на этажи проживания, так как это сохраняет время и не требует дополнительных усилий для перемещений вещей в кладовые. С точки зрения проведения досуга, дополнительным преимуществом при продаже квартир в ЖК будет наличие собственного кинотеатра, зала для фитнеса и детских образовательных и игровых пространств.
Это все способствует тому, что покупатели будут отдавать свои предпочтения ЖК, который во главу угла ставит не максимизацию прибыли, а заботу о своих жителях.
Основным каналом коммуникации для повышения знания данных опций у потенциального покупателя выступает, помимо диджитал-рекламы, отдел продаж. Преимущества доносятся до клиента непосредственно менеджерами, а также презентационными материалами об объекте и через сайт.
Среди текущих трендов в рекламе вне зависимости от класса проекта можно однозначно выделить актуализацию базовых человеческих ценностей. И, как следствие, дополнительные опции в ЖК будут акцентировать внимание ЦА на заботе о покупателе со стороны застройщика».
«В попытке выделиться на высококонкурентном рынке застройщики все больше акцентируют внимание клиента на трех основных моментах – эко-технологичность, архитектура и инфраструктура.
Все, конечно же, хотят благоустроенную территорию в жилом комплексе, а также доступные сервисы, за это они готовы платить. Дом становится пространством «город в городе», где вы будете жить, встречать с друзьями, заниматься спортом, выгуливать домашнего любимца. И, если раньше такой комплекс услуг был доступен только в премиальном сегменте, то сейчас подобные опции предлагаю застройщики и в комфорт-классе тоже. Безбарьерная среда, специальное покрытие и наполнение детских площадок, лапомойки, мультипаркинг и другие опции – все это внедряется застройщиками, чтобы показать заботу о жителях.
Архитектура жилого комплекса также играет немаловажную роль в привлечении клиента. Застройщики приглашают модные дизайн-студии для работы над своими проектами. Клиенты ценят креативный подход. Чем необычней проект, тем сильнее он привлекает. Объединение пространства разных типов, эксплуатируемая кровля, красивые фасады - любая уникальная архитектурная составляющая придаст проекту эксклюзивности.
Внедрение технологии и эко-стандартов при строительстве дома также можно считать важным моментом в привлечение современного покупателя. Особенно для молодого поколения, которое ценит новые тренды эко-потребления и «зелёной» повестки. Применение различных технологий, например, систем тонкой очистки воздуха или трехуровневое озеленение – это лишь малая доля тех инструментов, которые застройщики используют в своих проектах и рекламных кампаниях. Чтобы стать ближе к природе, вам уже не нужно ехать загород.
Я уверена, что в ближайшем будущем мы увидим больше новых проектов, которые будут сочетать в себе лайфстайл и технологичность. Чтобы, с одной стороны, показать клиенту, как он ценен и важен, личностный подход. А с другой стороны, с помощью современных технологий, максимально упростить повседневный быт и создать безопасное пространство».
«Успех продаж во многом зависит от актуальности проекта. То есть наличия тех опций, которые востребованы покупателями в настоящее время и будут пользоваться спросом в будущем. Это индивидуальная архитектура, если речь не идет о проектах класса «стандарт», в которых главное условие - предложить покупателям жилье по минимально возможной цене. Дизайн входных групп и мест общего пользования. Покупателям больше нравится стиль минимализм, модерн, в то время как классика становится менее популярной. В последнее время покупателям очень важно качество благоустройства внутридворовой территории и его разнообразие. Это инфраструктура для совместного отдыха – включая спортивные площадки, игровые зоны, приспособленные площадки для занятия йогой, лаунж-зоны. Приветствуется большой закрытый и озелененный двор, желательно с ландшафтным дизайном. На него большое внимание обращают родители с детьми.
Детская инфраструктура очень важна, если дом позиционируется на рынке как семейный. Поэтому семьи скорее склоняются к покупке квартиры в доме, где откроется детский сад или развивающий центр. Многие покупатели имеют домашних питомцев или планируют завести их в будущем. Поэтому наличие лапомойки поможет поддерживать чистоту и в местах общего пользования, и в квартирах. В большинстве ЖК класса «комфорт» и выше востребованы парковочные места в подземных паркингах и наличие в доме СТО, это приятный бонус для автомобилистов.
Многие покупатели именно поэтому выбирают дом более высокого класса комфортности. Вместе с тем я не считаю, что какая-то отдельная «фишка» может поднять продажи – в ЖК все оценивается комплексно.
Наличие «фишек» может сыграть важную роль в продвижении проекта, так как они придают ему индивидуальность. Например, уникальный двор-парк, лаунж-зона, подземный паркинг и др. На них делается уклон в рекламной кампании застройщика, рассказывается в социальных сетях. Источники размещения – реклама в СМИ, на телевидении и по радио. Но вот насколько решающим будет при выборе тот же детский центр в ЖК или просторный «зеленый» двор, зависит от приоритетов покупателей.
Модный тренд – семейный дом. Помимо квартир увеличенной площади, в нем должно быть все, чтобы каждый член семьи ощущал себя в нем максимально комфортно. Это детская и семейная инфраструктура, спортивные тренажеры, прогулочные зоны. Чем выше класс ЖК, тем больше удобств закладывает в проект застройщик. При создании рекламной кампании значение имеют все дополнительные опции, так как раз их наличие и демонстрирует класс недвижимости, а также удобства и качество жизни для жильцов, которые поселятся в этом доме».
«Говоря о современных и модных трендах, которые можно использовать, – квартиры и апартаменты с террасами становятся очень актуальным выбором. Такой формат предоставляет резидентам возможность проводить время на свежем воздухе, не выходя из дома. При этом пространство можно обустроить на любой вкус – организовать там оранжерею или библиотеку, зону барбекю, рабочее пространство. Помимо этого, необычным решением становится эксплуатируемая кровля – такой атрибут значительно повышает привлекательность проекта и его конкурентоспособность. На крышах высаживают растения, организовывают прогулочные зоны, декоративные бассейны, летние кафе, детские и спортивные площадки, а также продумывают интересный декоративный ландшафт и расставляют арт-объекты.
Внутренняя инфраструктура продолжит помогать в создании сообществ резидентов – в качестве примера можно взять общую гостиную или фитнес-зал только для жителей, - за счет которой решаются не только функциональные задачи, но и формируется дружеское комьюнити.
Покупатели недвижимости премиального класса очень требовательны к выбору объекта недвижимости – они прекрасно разбираются как в технологичных решениях, так и в дизайн-проектах. Очень важно продемонстрировать для такой аудитории эстетическую составляющую комплексов, а также качественную технологичную начинку с умными системами и высоким уровнем сервиса».
«Фишки» сами по себе не помогают продавать. Они работают тогда, когда базовые характеристики продукта соответствует ожиданиям, и есть еще приятные дополнительные бонусы.
Покупателю должен нравиться жилой комплекс в целом: локация, архитектура, класс, двор, МОП, квартира и др. И только потом наличие дополнительных удобств, которых нет в других ЖК, и в доме, где он живет сейчас, воспринимаются как «еще один плюс». Если смартфон не устраивает вас по базовым характеристикам, маловероятно, что функция «Face ID» сможет мотивировать вас на его покупку.
В концепции продвижения и рекламе мы руководствуемся такой же логикой, отдавая приоритет основным характеристиками, по которым потенциальный покупатель может сразу идентифицировать проект как «свой». Это архитектура, лобби, благоустройство, которые в наших проектах являются теми самыми аттракторами внимания. Знакомство потенциального покупателя с «фишками» чаще происходит уже на стадии более глубокого погружения в детали. То есть о том, что высота потолка в лобби 5 метров, что есть этажи, где одна-две квартиры, об удобствах в виде колясочной, комнаты ухода за питомцами, фитнес-комнатах и других потенциальный покупатель узнает из сайта, презентационных материалов, посещения офиса продаж и диалога с менеджером».
«Дополнительные опции и «фишки» активно используются девелоперами в рекламных кампаниях. Их наличие, безусловно, повышает ценность объекта в глазах потенциальных покупателей, но не является решающим фактором в принятии решения. Скорее приятным бонусом.
С учетом слаборазвитой транспортной доступности, которой характеризуется большая часть новых локаций на окраинах Санкт-Петербурга, девелоперы в подобных проектах все чаще стремятся к воплощению концепции «город в городе». Грамотное воплощение подхода, то есть обеспечение жителей всей необходимой инфраструктурой как для работы, так и для отдыха, позволяет минимизировать «зависимость» от города, что положительно сказывается на востребованности подобных жилых комплексов. Среди набирающих в последние годы популярность форматов внутренней инфраструктуры можно выделить коворкинги и соседские центры. В благоустройстве территории прослеживается тренд на экологичность, а также на зонирование придомовой территории – организацию зон для спокойного и активного отдыха не только для детей разных возрастных групп, но и для взрослых жителей жилого комплекса».
«Так как на рынке на сегодняшний момент представлено очень много различных проектов, то клиент выбирает очень рационально и обращает внимание на любые, но исключительно полезные функции комплекса. В первую очередь речь идет о придомовом пространстве. Здесь необходимо учитывать пожелания публики не только в части спортивных площадок, прогулочных зон, инфраструктурной составляющей, но теперь пространство перед домом это еще место для некого ретрита, для проведения свободного времени с членами семьи, с друзьями.
С точки зрения архитектуры, я думаю, что тренд уже достаточно давно устоялся. Конечно, каждому покупателю хотелось бы приобрести квартиру в уникальном по образу проекте, и здесь застройщики очень чутко откликаются на этот посыл. Все проекты в Москве, в Новой Москве имеют какую-то архитектурную изюминку. Сейчас нашему покупателю хочется иметь панорамные окна, широкоформатные, с функцией проветривания. Хотелось бы уйти от корзин под кондиционеры, которые несколько меняют облик комплекса по факту эксплуатации. Балконы, лоджии — это уже, наверное, некий неактуальный с точки зрения предложений формат: все чаще проекты, особенно в бизнес-классе, их не подразумевают. Но так как для клиентов вспомогательные помещения для хранения являются очень важным фактором при выборе, девелоперы предусматривают какие-то кладовки специальные помещения на этаже, либо в подземном паркинге. То есть места для хранения в проекте это тоже очень важный фактор.
С точки зрения инфраструктуры стоит отметить, что на первом этаже своего дома любой покупатель хотел бы иметь всевозможный спектр предприятий для оказания услуг: барбершоп, кофейня, салон красоты, детский клуб, магазин предметов первой необходимости и так далее. То есть жить в комплексе, где у тебя на первых этажах в твоем или в соседнем доме можно закрыть любые базовые задачи, - это важно. Поэтому даже когда мы говорим про комплекс на этапе котлована, клиенты приходят в продажи и говорят: «У вас там первые этажи нежилые, а что там будет размещено?». И если девелопер уже предусмотрел какую-то концепцию, может уже каких-то операторов сетевых магазинов либо фитнесов обозначить это, конечно, плюс проекта.
Поэтому застройщики, действительно, в последнее время на первых этажах делают такие пространства для встречи как резидентов, так и нерезидентов и много денег тратят как на декор, так и на отделочные материалы. Сейчас, наверное, первый этаж в хорошем жилом комплексе – это как лобби дорогого отеля, где сразу ощущаешь высокие стандарты и качество проживания.
Что касается инфраструктуры для детей, то все чаще застройщики предусматривают отдельные помещения формата детский клуб, где есть мягкие игрушки, всякие развивающие игры, стены со специальным покрытием, на которых можно мелом, маркерами и баллончиками рисовать. Потом управляющая компания либо родители этих детей наводят порядок в этой комнате. Там отмечают дни рождения, проводят какие-то учебные кружки.
В более дорогом сегменте к этому детскому клубу еще плюсуется клуб для подростков, где есть проектор, можно по Wi-Fi в PlayStation играть, поиграть там в Uno, в Monopoly. Через приложение управляющей компании его можно забронировать, что в детских, что в подростковых клубах висят видеокамеры, поэтому за безопасностью управляющая компания следит. Родителям спокойно, что их дети со сверстниками, с детьми резидентов комплекса находятся под присмотром управкомпании.
Хорошо если они есть, но нельзя сказать, что эта фишка, за которую клиент выберет именно этот проект. Зоны для выгула собак встречаются крайне редко в проектах как комфорт-класса, так и бизнес-класса. Хотя собачников очень много, но, как правило, выгул собак производится на территории за периметром жилого комплекса.
Для автовладельцев мобильное СТО, сервисы типа мойка, шиномонтаж присутствуют, но, как правило, не застройщик их организует. То есть технически они предусмотрены в стилобате либо в подземном паркинге. Но бизнес там управляющая компания и застройщик, в частности, вряд ли будет открывать.
В премиальных продуктах в структуре управляющей компании есть услуга валет-паркинг: за определенную абонентскую плату резидент подъезжает к своему комплексу, в паркинг может не спускаться, его машину припаркуют, могут помыть или даже отвезти в автосервис. Эта опция стоит порядка 500-800 тыс. рублей в год.
Много зелени, много прогулочных пространств. Это приветствуется. Второй акцент ставят на безопасности, а именно огороженная территория, система видеонаблюдения, бесключевой доступ, ресепшн, умный дом, чтобы со смартфона смотреть, что в квартире происходит, плюс определенные инженерные, технические фишки про дополнительный уровень звукоизоляции. Это все воспринимается на ура. Действительно, это про комфорт, приватность и безопасность проживания абсолютно в любом комплексе.
Планировочные решения также в приоритете: евроформаты приветствуются, и мне кажется, что и далее тренд на рациональные квадратные метры будет преобладать. Если квартира сдается с предчистовой отделкой либо с чистовой отделкой, это огромный плюс.
С точки зрения рекламных концепций, если мы напишем на своем баннере или в интернете «скидка 25 процентов» или «самые приватные квартиры с террасами с видом на Москва-реку», не думаем, что клиенты будут на это обращать внимание, потому что жизнь суетная, рекламы слишком много. Если у клиента есть задача приобрести недвижимость, он ищет в интернете, сталкивается с безумным количеством предложений и определяется, исходя из бюджета и локации.
Конечно, квартиры с террасами, пентхаусы, видовые квартиры с видом на реку это всегда было востребовано, и такой тренд будет продолжаться, если мы говорим про Москву.
А вот задача уже менеджера по продажам и девелопера создать правильный образ и ценностный ряд проекта для клиента, фокусируясь на фишках, которые выше обсуждали».